塑造新银保成为众多险企的一大目标。

(资料图片仅供参考)

2022年，银保渠道可谓是居功至伟，这一渠道原保险保费收入达1.3万亿元，总量占比上升近2个百分点，超过了37%。

在规模增长的同时，银保的首年期交保费超过3000亿元，在规模上首次超过个人代理渠道。

进入2023年，银保更是一路狂飙。靠一己之力拉动“开门红”，让人身险业务打了个翻身仗。

又一场银保盛宴已经上演，保险与银行空前“双向奔赴”。

即便是拥有最大规模个险渠道的公司在过去两年也开始加码银保渠道，更不用说银行系保险公司，得天独厚的控股股东渠道资源，让它们占尽“地利”。

让我们来看看，银行系寿险公司的舞台上“唱主角”的到底是谁？

“A智慧保”查阅了10家银行系寿险公司的2022年年报，保费收入居前五位的保险产品共有50款，其中有46款在银保渠道销售。

从具体的保费看，有五家保险公司的7款产品“战绩”过百亿元。分别是：中邮年年好邮保一生C款终身寿险、建信龙生鸿瑞3号两全保险（分红型）、中邮年年好邮保一生A款终身寿险 、工银安盛人寿财富乐享两全保险（分红型）、中信保诚‘基石恒利’终身寿险、中邮富富余财富嘉C款两全保险（分红型） 和农银金如意两全保险（分红型）。

7款“百亿俱乐部”产品中，中邮人寿占得3席并不意外，中邮人寿是2022年保费收入最高的“银行系”寿险公司，银保渠道总保费高达908.03亿元，占其总保费收入的99.31%。其中，期交新单保费达313.9亿元，同比增长35.3%，趸交保费80.01亿元，较上年压降46.33亿元。续期保费达514.14亿元，同比增长3.8%，占渠道总保费比重56.6%。

而在总保费收入方面，中邮人寿排在首位，排在第二和第三位的建信人寿和工银安盛人寿2022年分别实现500.16亿元和491.22亿元。

在46款银保渠道产品中，增额寿险占据了半壁江山。

事实上，不仅仅在银保渠道，在个险渠道、经代渠道，乃至网销渠道，增额寿险都占据着“C位”。

增额寿险的销售火热，真的是“生而逢时”。

虽然预定利率4.025%的增额寿险早已绝迹，但即便是预定利率3.5%，放在现在这个市场环境下也依然能打。

在银行渠道，客户普遍对“收益预期达成”和“收益稳健”的敏感度高。

而当前全球经济金融形势日趋复杂，目前在银行的货架上，可供选择的优质产品屈指可数。定存利率降了，且利率倒挂。大额存单虽然利率略好，但需要靠“秒杀”，能抢到才行，且有一定的投资额度门槛。

像银行理财这类曾一度占据理财市场30%份额的银行渠道重头产品，在去年3月和11月的两轮破净潮后，让不少人“伤了心”，也对银行理财全面净值化更加敬畏。至于公募基金，特别是权益类产品收益的波动性，更是让很多投资者一时难以接受。在此背景下，银保产品日渐成为商业银行网点重点推介的对象。

“什么产品能够说清楚期限和收益率就卖什么，这往往是银行理财经理销售保险产品时的基本逻辑。”正如工银安盛人寿总裁吴茜所言。可见，增额终身寿险的销售难度低，一个明显的优势在于内部收益率的相对确定性，便于理财经理营销。

如果单从财富增值角度看，增额终身寿险每年的现金价值是多少，都清清楚楚地写在合同里，对银行理财经理来说，跟客户也比较容易讲清楚、算明白。另外，增额寿险持有的时间越长，“复利”越高，在降息、利率走低的预期下，增额寿险可以锁定长期利率，客户也比较认同。

据了解，在银保渠道销售的增额终身寿险，对投保人年龄的限制较小，从出生30天到70周岁，均可。保障责任相对简单，身故/全残保障是标配，部分产品带有航空意外身故/全残保障。

在每年的保额增长率上，各家公司的产品略有差异，比如中邮年年好邮保一生C款终身寿险的保额增速为3.3%，中信保诚‘基石恒利’终身寿险、建信龙耀一世C款终身寿险的保额增速为3.5%，而光大永明光明至尊终身寿险可以达到3.8%。

但保额增长率并不是单纯的越高越好，因为它只代表保额的增速，和财富增值回报没有直接的联系。如果想算清楚一款增额寿险的财富增值水平也不难，只需要通过现金价值来推算IRR（内部回报率）即可。

虽然计算过程简单，但不同产品间想要分出高下，却并不容易。

一方面，产品的现金价值跟交费年限有关。趸交与期交，会对IRR产生影响；同样是期交，选择5年交还是10年交，结果也会不同。比如某产品，如果选择趸交，第10年末，IRR为2.527%，如果是5年交，IRR为2.631%，如果是10年交，IRR为2.16%。

另一方面，不同产品持有时间的长短也会导致IRR结果出现差异。比如有的产品前期猛，有的产品后劲足。前者适合年龄较大的投保人，后者适合预期寿命较长或者给孩子投保。

还有一个重要因素，保险产品的现金价值表，目前还是“黑箱”，在保险行业协会的官网或者保险公司官网上，即便能查到保险条款，客户也无法看到现金价值表，想要对比，需要一家一家银行去走、去算、去比较。

且不说大多数人都有“惯性”，钱存在哪家银行轻易不动，即便是想动，货比三家的过程花费的时间成本也会劝退不少人。

不过，根据2022年11月原银保监会下发的《人身保险产品信息披露管理办法》，首度要求保险公司除要披露人身险产品目录、条款外，还应披露产品费率表；一年期以上的人身险产品还要同步披露产品现金价值全表和产品说明书，本办法将自2023年6月30日起施行。这也意味着，未来在对比增额终身寿险现金价值方面，于消费者而言将更加透明和便利。

虽然当下银保渠道，增额终身寿险堪称“C位”，但这个舞台上仍有众多两全保险和年金保险的身影。增额寿险存在自身局限性，并不适合所有投资者。若资金不是处于超长期闲置状态，增额寿险并不是最佳选择。

一方面，增额寿险是持有时间越长，IRR才越高。目前银保市场上的增额寿险，通常持有四、五十年，可达到3.3%左右。如果持有时间短于5年，往往会蚀本，如果持有时间不到10年，甚至还不如定存。

另一方面，增额寿险在减保上也有要求，不少产品每年最高减保额度只能为保费的20%，流动性要弱一些。

对于部分无法保证长期投资的客户，“传统王牌”两全保险是更佳选择。

譬如，在上述46款银保渠道产品中，有12款为两全保险。在银保渠道销售的两全保险和很多保险公司开门红期间推出的产品类似，属于快返型。目前银保渠道的两全险以5年期产品为主，一般现金价值在投保第三年或第四年会超过已交保费，再叠加分红，收益会相较同期的增额寿险更有优势。

以建信龙生鸿瑞3号两全保险（分红型）为例，保障期限5年，保障内容包括身故保险金、满期保险金和高速列车意外伤害身故保险金。在持有第三年，现金价值超过保费，如果持有期满，最差的情况，分红为0，年化收益率约1.9%，而按照三档分红演示，最好的情况年化收益可接近4%。

相比增额寿险在投保选择上具有的复杂性，目前银保市场的两全保险“撞脸”程度较高，在满期保证收益方面计算虽然十分简单，但因为分红部分具有不确定性，因此，给产品对比带来难度。

对于部分对养老有需求的客户，年金保险的定时、定量、保证领取更有吸引力，而且年金保险“活的越久、领的越多”的特性，更能对抗长寿风险。虽然年金险在46款银保渠道产品中占到11款，绝对数量不算少，但从保费收入看，占比相对较低。比如中邮人寿的两款年金险中，收入较高的一款为续期收入；招商信诺虽然有3款年金险，但合起来保费收入还不及一款增额寿险。

养老年金在银保渠道的销售难度相对较高，因为年金产品的复杂度更高，给客户讲明白需要很多时间。与此同时，这类产品的流动性差，要求客户长期持有，因此可匹配的客户也相对较少。

以工银安盛人寿鑫丰瑞年金保险为例，这款产品在保单第五个周年日即给付已交保费的20%，此后，每个保单周年日给付基本保额（10年交、20年交的客户，在交费期满日当年按照已交保费的20%领取）直至终身。除了年金，这款产品还提供身故保障。如果客户不想领取，这款产品还配了万能账户，保底利率2.5%。

在工银安盛官网上，保险公司就此产品给出的案例演示已经非常简洁直观了，但是年金给付配上万能账户的高中低档利率演示，数字密密麻麻，让人看了难免眼花，如果对保险没有一定的了解，想看清表格各处数字代表的含义，也需要花费不少精力。

继监管下发《人身保险产品信息披露管理办法》后，今年1月4日，原银保监会还正式发布《一年期以上人身保险产品信息披露规则》，新规要求，分红险演示利率由三档调为两档，第一档为“不得高于0”，第二档为“4.5%减去产品预定利率”，剔除了此前的最高档“6%减去产品预定利率”；万能险演示利率也由三档调为两档，第一档“最低保证利率”，第二档为“4%”，剔除了此前的最高档“5.5%”。

除此以外，新规还要求保险公司在每年分红方案宣告后15个工作日内，在官网披露该分红期间下各分红型保险产品的红利实现率。此项新规也将于6月30日起正式实施，对于增加收益越透明、降低销售误导、合理引导消费者预期有所帮助，但也会增加分红险和万能险的销售难度。

以上文提到的年金险为例，客户累计投入250万保费，如果选择累计生息方式，持有到20年时，按照低档利率演示，个人账户价值仅229万6656元，亏本；按照中档利率演示，个人账户价值280万4527元，只能说略有盈余；如果按照高档利率演示，个人账户价值可达326万6089元，盈余尚可。但随着时间推移，客户持有时间越长，复利效用显现，个人账户现金价值越高。

一般来说，很多人会认为，求乎上得乎中，求乎中得乎下，看到三档利率演示，大多数人会认为中间那档是自己能得到的。

所以如果单看中档演示利率，持有20年个人账户价值280万4527元（irr=0.64%），30年就变为554万7724元（irr=2.88%），40年为980万7827元（irr=3.66%），对于可以接受长期投资的客户来说，也是不错的选择。但如果变为两档演示利率，那么收益演示对客户的吸引力也会打一些折扣。

与此同时，增额寿险也处在“风口浪尖”，监管部门进行窗口指导，新开发产品预定利率上限或从3.5%下调到3%，老产品也在陆续停售中。预定利率的下调，也会联动到产品的长期收益，以及对客户的吸引力。

在偿二代二期工程落地后，保险公司面临束缚，扩张规模要考虑资本占用，与此同时，对利差损风险的担忧也与日俱增。要规模也要效益，加大期交产品的销售力度，降成本、提质量成为行业共识。

未来，银保渠道做大的同时如何做优，银保渠道主流产品将如何演进，“A智慧保”也会持续关注。

（A智慧保）